Μάρκετινγκ για κέντρα laser: πώς κερδίζετε και διατηρείτε πελάτες
Ένα καλό μηχάνημα από μόνο του δεν γεμίζει το ημερολόγιο ραντεβού. Η σελίδα αυτή δείχνει πώς λειτουργεί στην πράξη το μάρκετινγκ για κέντρα laser, κέντρα αισθητικής και ιατρεία: τοπική αναζήτηση και προφίλ επιχείρησης, ιστοσελίδα με online κρατήσεις, αξιολογήσεις, social media, προσφορές γνωριμίας, συστάσεις και εποχικές ενέργειες. Θα μάθετε πώς κερδίζετε πελάτες, πώς τους διατηρείτε ανάμεσα στις συνεδρίες και πώς πουλάτε επόμενες θεραπείες.
Τα παραδείγματα αφορούν μηχανήματα της SIACSKIN, όπως το DEWEON 4LD για την αποτρίχωση, το VCL DERMALIGHT για ανοιχτόχρωμες τρίχες και το Skin Analyzer Pro για συγκρίσεις πριν και μετά. Επιπλέον, θα δείτε ποια υποστήριξη παρέχει η SIACSKIN στην προώθηση και με τι μετράτε ποια διαφήμιση αξίζει πραγματικά.
Πώς θα βρίσκεται ευκολότερα το κέντρο laser μου στο Google και στην τοπική αναζήτηση στον χάρτη;
Το μεγαλύτερο όφελος το φέρνει ένα πλήρως ενημερωμένο προφίλ επιχείρησης στην αναζήτηση στον χάρτη, επειδή όποιος αναζητά αποτρίχωση με laser στην πόλη του βλέπει πρώτα τον χάρτη με λίγες καταχωρίσεις. Καταχωρίστε εκεί κάθε θεραπεία ξεχωριστά ως υπηρεσία, επιλέξτε την κατάλληλη κύρια κατηγορία, κρατάτε το ωράριο ενημερωμένο και ανεβάζετε τακτικά αληθινές φωτογραφίες από το κέντρο. Το όνομα, η διεύθυνση και ο αριθμός τηλεφώνου πρέπει να γράφονται με τον ίδιο τρόπο παντού στο διαδίκτυο.
Στην ιστοσελίδα κάθε θεραπεία χρειάζεται δική της σελίδα με την πόλη και τη συνοικία στον τίτλο. Αναφέρετε εκεί και την τεχνολογία, επειδή πολλοί την αναζητούν στοχευμένα. Ένα κέντρο με το DEWEON 4LD μπορεί να δημιουργήσει μια σελίδα για αποτρίχωση με διοδικό laser σε όλους τους φωτότυπους, ενώ ένα κέντρο με το VCL DERMALIGHT μια σελίδα για ξανθές και ανοιχτόχρωμες τρίχες.
Τι πρέπει να περιέχει η ιστοσελίδα ενός κέντρου laser ώστε οι επισκέπτες να κλείνουν ραντεβού;
Η ιστοσελίδα χρειάζεται σε κάθε σελίδα έναν εμφανή τρόπο κράτησης, σαφείς τιμές ή εύρη τιμών και απαντήσεις στις τρεις ερωτήσεις που έχει σχεδόν ο καθένας: θα έχει αποτέλεσμα σε μένα, τι αίσθηση έχει, πόσο κοστίζει ο κύκλος συνεδριών; Όποιος πρέπει πρώτα να τηλεφωνήσει για να μάθει μια τιμή συχνά εγκαταλείπει. Μια ηλεκτρονική κράτηση με διαθέσιμα ραντεβού εξυπηρετεί και τα αιτήματα που έρχονται το βράδυ και το Σαββατοκύριακο. Στο κινητό η σελίδα πρέπει να φορτώνει γρήγορα, επειδή από εκεί έρχονται οι περισσότεροι επισκέπτες.
Δείξτε επίσης τον εαυτό σας, την ομάδα σας, τον χώρο θεραπείας και το μηχάνημα με το όνομά του. Γράψτε για παράδειγμα ότι εργάζεστε με το AlexDUAL UFO, που συνδυάζει αλεξανδρίτη και Nd:YAG για τους φωτότυπους I έως VI. Τα συγκεκριμένα στοιχεία δημιουργούν περισσότερη εμπιστοσύνη από τις γενικές διαφημιστικές φράσεις.
Τι κάνει αξιόπιστες τις φωτογραφίες πριν και μετά από θεραπείες με laser;
Οι φωτογραφίες πριν και μετά είναι αξιόπιστες όταν και οι δύο λήψεις έγιναν υπό τις ίδιες συνθήκες και εσείς σημειώνετε τι μεσολάβησε. Αυτό σημαίνει: ίδιος φωτισμός, ίδια απόσταση, ίδια γωνία, χωρίς φίλτρο, χωρίς μακιγιάζ, χωρίς ρετούς. Αναφέρετε τη θεραπεία, τον αριθμό των συνεδριών και το χρονικό διάστημα, και δείξτε και αποτελέσματα του μέσου όρου, όχι μόνο την καλύτερη περίπτωση. Οι φωτογραφίες από το δικό σας κέντρο έχουν μεγαλύτερη απήχηση από τις φωτογραφίες του κατασκευαστή. Ζητήστε για κάθε δημοσίευση γραπτή συγκατάθεση και ελέγξτε τους κανόνες διαφήμισης της χώρας σας, επειδή το αν και το πώς επιτρέπεται να προβάλλονται τέτοιες φωτογραφίες ρυθμίζεται διαφορετικά.
Το Skin Analyzer Pro βοηθά στη συγκρισιμότητα: η πολυφασματική κάμερα καταγράφει το δέρμα σε λευκό φως, υπεριώδη ακτινοβολία (UV) και πολωμένο φως και τοποθετεί το πριν και το μετά δίπλα δίπλα.
Πώς αποκτά ένα κέντρο laser περισσότερες αξιολογήσεις και πώς απαντώ σε μια αρνητική;
Περισσότερες αξιολογήσεις αποκτάτε όταν τις ζητάτε προσωπικά την κατάλληλη στιγμή και συντομεύετε τη διαδρομή σε ένα κλικ. Η καλύτερη στιγμή είναι το ραντεβού στο οποίο ο πελάτης διαπιστώνει ο ίδιος το αποτέλεσμά του, στην αποτρίχωση συχνά μετά την τρίτη ή την τέταρτη συνεδρία. Δώστε του έναν κωδικό QR στην υποδοχή ή στείλτε τον σύνδεσμο με μήνυμα την ίδια ημέρα. Τις ανταμοιβές για αξιολογήσεις τις απαγορεύουν οι περισσότερες πλατφόρμες.
Σε μια αρνητική αξιολόγηση απαντάτε μέσα σε μία ημέρα, νηφάλια και επί της ουσίας, χωρίς λεπτομέρειες για τη θεραπεία, και προτείνετε μια συζήτηση. Οι μελλοντικοί πελάτες διαβάζουν την απάντησή σας πιο προσεκτικά από την κριτική. Για τη συζήτηση βοηθά μια προσεγμένη τεκμηρίωση: στο DEWEON 4LD η διαχείριση πελατών καταγράφει τα στοιχεία των πελατών, τις περιοχές που υποβλήθηκαν σε θεραπεία και τον αριθμό βολών.
Ποιο περιεχόμενο αποδίδει στο Instagram και στο TikTok για ένα κέντρο laser;
Καλύτερα αποδίδουν τα σύντομα βίντεο που απαντούν σε μια συγκεκριμένη ερώτηση ή δείχνουν τη θεραπεία όπως πραγματικά είναι. Δοκιμασμένα είναι η πορεία μιας συνεδρίας σε 30 δευτερόλεπτα, η αντίδραση του δέρματος αμέσως μετά, η σύγκριση μετά από τρεις συνεδρίες, οι απαντήσεις σε ερωτήσεις από τα σχόλια και οι παρανοήσεις που διορθώνετε. Δείξτε πρόσωπα και μιλήστε οι ίδιοι, γιατί αυτό δένει το κοινό περισσότερο από τα γραφικά με τιμές. 2 έως 3 αναρτήσεις την εβδομάδα επί μήνες αποδίδουν περισσότερο από μία εβδομάδα με καθημερινά βίντεο.
Τα μηχανήματα προσφέρουν καλά θέματα. Στο Carbon Peeling με το PICOLO S φαίνεται πώς το laser αφαιρεί το σκούρο στρώμα άνθρακα, και ο ψυχρός αέρας του KYROMASTER εξηγείται εύκολα με εικόνα. Μην υπόσχεστε στα κείμενα συγκεκριμένο αποτέλεσμα, αλλά περιγράψτε τι προσφέρει η θεραπεία και από τι εξαρτάται το αποτέλεσμα.
Πώς διαμορφώνω μια προσφορά γνωριμίας για το κέντρο laser μου χωρίς να ξεπουλήσω τις τιμές;
Μια καλή προσφορά γνωριμίας χαμηλώνει το εμπόδιο για την πρώτη επίσκεψη, όχι την τιμή ολόκληρου του κύκλου. Κατάλληλες είναι μια δωρεάν συμβουλευτική με δοκιμαστική περιοχή (test patch), μια μικρή περιοχή όπως οι μασχάλες ή το άνω χείλος σε τιμή γνωριμίας ή ένα δώρο με την αγορά πακέτου, για παράδειγμα μια επιπλέον μικρή περιοχή. Περιορίστε την προσφορά χρονικά και στους νέους πελάτες και αναφέρετε πάντα δίπλα την κανονική τιμή. Οι οριζόντιες εκπτώσεις 50% και άνω προσελκύουν ανθρώπους που φεύγουν με την επόμενη προσφορά και δυσκολεύουν αργότερα την επιβολή της πλήρους τιμής.
Υπολογίστε εκ των προτέρων τι σας κοστίζει η προωθητική ενέργεια. Με τον υπολογιστή τιμών της SIACSKIN βλέπετε πόσες θεραπείες καλύπτουν τη δόση του μηχανήματός σας, για παράδειγμα στο DEWEON 4LD, και πόσο περιθώριο μένει για μια προσφορά.
Πώς λειτουργεί ένα πρόγραμμα συστάσεων (οι πελάτες φέρνουν πελάτες) στο κέντρο laser;
Ένα πρόγραμμα συστάσεων λειτουργεί όταν και οι δύο πλευρές κερδίζουν κάτι και ο κανόνας εξηγείται σε μία πρόταση. Δοκιμασμένο είναι το εξής: ο νέος πελάτης λαμβάνει ένα όφελος στην πρώτη του θεραπεία, ενώ ο πελάτης που τον σύστησε λαμβάνει πίστωση για την επόμενη συνεδρία ή μια μικρή περιοχή δωρεάν, μόλις κλείσει ραντεβού το άτομο που συστήθηκε. Οι παροχές από τις δικές σας υπηρεσίες σάς κοστίζουν λιγότερο από τα μετρητά και φέρνουν τον πελάτη ξανά στο κέντρο. Αναφέρετε ενεργά τη σύσταση, κατά προτίμηση τη στιγμή που κάποιος επαινεί το αποτέλεσμά του, και δώστε του μια κάρτα ή έναν κωδικό.
Ιδιαίτερα καλά αποδίδουν οι συστάσεις σε υπηρεσίες για τις οποίες γίνεται λόγος στον κύκλο των φίλων. Όποιος αντιμετωπίζει με το VCL DERMALIGHT ανοιχτόχρωμες, ξανθές και λεπτές τρίχες προσεγγίζει ανθρώπους που μέχρι τώρα άκουγαν συχνά ότι στην περίπτωσή τους δεν γίνεται τίποτα.
Πότε διαφημίζω ποια θεραπεία με laser και ποιο μήνυμα ταιριάζει σε κάθε εποχή του χρόνου;
Σχεδιάστε τη χρονιά με βάση τον ήλιο: την αποτρίχωση τη διαφημίζετε από το φθινόπωρο, την ανανέωση του δέρματος τον χειμώνα, τις ήπιες θεραπείες το καλοκαίρι. Ένας κύκλος αποτρίχωσης με laser χρειάζεται συνήθως 6 έως 8 συνεδρίες. Όποιος θέλει λείο δέρμα το καλοκαίρι πρέπει επομένως να ξεκινήσει το φθινόπωρο ή τον χειμώνα, και ακριβώς αυτό είναι το μήνυμά σας από τον Σεπτέμβριο έως τον Ιανουάριο, για παράδειγμα για τη θεραπεία με το DEWEON 4LD. Η σκοτεινή περίοδος του χρόνου είναι και η εποχή για θεραπείες με φάση επούλωσης, όπως το fractional laser CO2 με το FRACO CO2 XL.
Την άνοιξη αποδίδουν καλά οι προωθητικές ενέργειες πριν από γάμους και γιορτές, το καλοκαίρι οι θεραπείες που δεν εξαρτώνται από τον τόνο του δέρματος, όπως το RF microneedling με το EUPHEUS M8. Μετά το καλοκαίρι ακολουθεί το θέμα των βλαβών από τον ήλιο και της μελάγχρωσης. Ορίστε τις καμπάνιες μία φορά τον χρόνο και ξεκινάτε κάθε φορά τη διαφήμιση 4 έως 6 εβδομάδες νωρίτερα.
Πώς κρατώ τους πελάτες στο κέντρο ανάμεσα στις συνεδρίες και μετά τον κύκλο συνεδριών;
Πιο αξιόπιστα δένετε τους πελάτες όταν το επόμενο ραντεβού έχει οριστεί πριν φύγουν από το κέντρο. Ανάμεσα σε δύο συνεδρίες μεσολαβούν στην αποτρίχωση σώματος 6 έως 10 εβδομάδες, και σε αυτό το διάστημα ένα ραντεβού χωρίς υπενθύμιση εύκολα ξεχνιέται. Γι' αυτό στείλτε ένα μήνυμα λίγο πριν και επικοινωνήστε μία φορά προσωπικά μετά την πρώτη συνεδρία, ρωτώντας πώς αντέδρασε το δέρμα. Αυτό κοστίζει δύο λεπτά και μένει στη μνήμη.
Μετά τον κύκλο αρχίζει η συντήρηση του αποτελέσματος. Προτείνετε μια συνεδρία συντήρησης όταν ξαναβγαίνουν μεμονωμένες τρίχες και καταχωρίστε την αμέσως ως υπενθύμιση. Στη SIACSKIN περιλαμβάνεται ένα ενσωματωμένο σύστημα διαχείρισης πελατών για στοιχεία επικοινωνίας, έγγραφα και ραντεβού, και το DEWEON 4LD καταγράφει τις περιοχές που υποβλήθηκαν σε θεραπεία. Έτσι βλέπετε για ποιον έχει έρθει η ώρα για το επόμενο ραντεβού.
Πώς πουλώ επόμενες θεραπείες στους υπάρχοντες πελάτες χωρίς να γίνομαι φορτικός;
Τις επόμενες θεραπείες τις πουλάτε όταν πιάνετε ένα θέμα που έθιξε ο ίδιος ο πελάτης και του δείχνετε ένα πλάνο αντί για μια ειδική προσφορά. Όποιος έρχεται για αποτρίχωση αναφέρει συχνά παρεμπιπτόντως μελαγχρωματικές κηλίδες, πόρους ή ουλές. Σημειώστε το και επανέλθετε σε αυτό στο επόμενο ραντεβού. Η εμπιστοσύνη υπάρχει ήδη, γι' αυτό ένας υφιστάμενος πελάτης κερδίζεται πολύ ευκολότερα από έναν νέο. Ένα όχι το δέχεστε χωρίς να επιμείνετε.
Κάντε το εύρημα ορατό. Το Skin Analyzer Pro αξιολογεί τη μελάγχρωση, τις ρυτίδες, τους πόρους, την ερυθρότητα, την ενυδάτωση, το σμήγμα και την ελαστικότητα. Από εκεί η κατάλληλη θεραπεία προκύπτει σχεδόν από μόνη της: το DERMAFORCE BBL PRO για την ερυθρότητα και τις βλάβες από τον ήλιο, το EUPHEUS M8 για τις ουλές και τη μειωμένη σφριγηλότητα.
Με τι μετρώ ποια διαφήμιση φέρνει πραγματικά πελάτες στο κέντρο laser μου;
Μετρήστε τρεις αριθμούς ανά κανάλι: πόσο κοστίζει ένα αίτημα, πόσα αιτήματα καταλήγουν σε συμβουλευτική και πόσα από αυτά κλείνουν κύκλο συνεδριών. Τα like και η απήχηση δεν λένε τίποτα γι' αυτό. Ρωτήστε κάθε νέο πελάτη πώς σας βρήκε και καταχωρίστε την απάντηση στην καρτέλα πελάτη. Για τις διαφημίσεις και τα φυλλάδια χρησιμοποιείτε ξεχωριστούς κωδικούς ή ξεχωριστούς συνδέσμους κράτησης, ώστε κάθε κράτηση να μπορεί να αντιστοιχιστεί. Κάντε απολογισμό μία φορά τον μήνα και κόψτε ό,τι δεν φέρνει κρατήσεις μετά από τρεις μήνες.
Ο σημαντικότερος δείκτης είναι ο τζίρος ανά νέο πελάτη σε ολόκληρο τον κύκλο, όχι η τιμή της πρώτης συνεδρίας. Στον υπολογιστή τιμών της SIACSKIN βλέπετε πόσες θεραπείες χρειάζεται το μηχάνημά σας τον μήνα και μπορείτε από εκεί να συμπεράνετε πόσο επιτρέπεται να κοστίσει ένας νέος πελάτης.
Αξίζουν οι πληρωμένες διαφημίσεις για ένα κέντρο laser και από πού ξεκινά κανείς;
Οι πληρωμένες διαφημίσεις αξίζουν μόλις η ιστοσελίδα, η κράτηση και οι αξιολογήσεις είναι έτοιμες, ενώ νωρίτερα τα χρήματα πάνε χαμένα. Ξεκινήστε με διαφημίσεις αναζήτησης σε όρους με σαφή πρόθεση και με την τοποθεσία σας, για παράδειγμα αποτρίχωση με laser μαζί με το όνομα της πόλης. Αυτοί οι άνθρωποι ψάχνουν ήδη. Οι διαφημίσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δημιουργούν πρώτα το ενδιαφέρον και ενδείκνυνται για προτάσεις με εικόνα ή βίντεο, για παράδειγμα μια νέα θεραπεία. Περιορίστε την ακτίνα στην περιοχή εξυπηρέτησής σας, ξεκινήστε με μικρό ημερήσιο προϋπολογισμό και μία μόνο θεραπεία και οδηγήστε τη διαφήμιση σε ξεχωριστή σελίδα με δυνατότητα κράτησης αντί για την αρχική σελίδα.
Διαφημίστε αυτό που σας διαφοροποιεί. Ένα κέντρο με το AlexDUAL UFO μπορεί να απευθυνθεί στοχευμένα σε ανθρώπους με σκούρο δέρμα, επειδή το laser Nd:YAG με 1064 nm προορίζεται για τους φωτότυπους V έως VI.
Τι υποστήριξη στο μάρκετινγκ λαμβάνω από τη SIACSKIN για ένα νέο μηχάνημα;
Η SIACSKIN σάς παρέχει διαφημιστικό υλικό, δηλαδή φυλλάδια και ψηφιακό περιεχόμενο, και σας συμβουλεύει για την προώθηση νέων θεραπειών. Έτσι έχετε από την πρώτη ημέρα υλικό για την υποδοχή, την ιστοσελίδα και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και δεν χρειάζεται να ξεκινήσετε από το μηδέν. Σε αυτά προστίθεται η πλατφόρμα cloud με υποστήριξη τεχνητής νοημοσύνης για τη διαχείριση και την αξιολόγηση φωτογραφιών πριν και μετά, από την οποία, με τη συγκατάθεση των πελατών, προκύπτει το δικό σας φωτογραφικό υλικό.
Και το ίδιο το μηχάνημα μπορεί να ταιριάζει με την εικόνα σας: η SIACSKIN το βάφει χωρίς επιπλέον χρέωση στο χρώμα της επιλογής σας από τη χρωματική βεντάλια Pantone με περισσότερα από 2.000 χρώματα. Το ποια θεραπεία ταιριάζει στο κοινό-στόχο σας και πώς θα την εισαγάγετε το συζητάτε στη δωρεάν συμβουλευτική. Τα αιτήματα απαντώνται εντός 24 ωρών.
Πώς ξεχωρίζω το κέντρο laser μου από φθηνότερους ανταγωνιστές;
Ξεχωρίζετε όταν προσφέρετε κάτι συγκεκριμένο που ο φθηνός πάροχος δεν έχει και το τεκμηριώνετε: τεχνολογία, άνεση, τεκμηρίωση και συμβουλευτική. Με την τιμή κερδίζει πάντα μόνο ο φθηνότερος. Οι άνθρωποι πληρώνουν περισσότερα όταν καταλαβαίνουν γιατί ένα καλό αποτέλεσμα είναι πιθανότερο σε εσάς. Εξηγήστε το μηχάνημά σας με απλά λόγια, δείξτε δικά σας αποτελέσματα και αφιερώστε χρόνο στη συμβουλευτική.
Τα χαρακτηριστικά των μηχανημάτων είναι καλά επιχειρήματα γι' αυτό, εφόσον παραμένετε ειλικρινείς. Το DEWEON 4LD καλύπτει με τέσσερα μήκη κύματος όλους τους φωτότυπους, το VCL DERMALIGHT έχει κατασκευαστεί για ανοιχτόχρωμες, ξανθές και λεπτές τρίχες, το KYROMASTER ψύχει το δέρμα με ψυχρό αέρα έως -50 °C. Μιλήστε για μακροχρόνια μείωση της τριχοφυΐας και αισθητή άνεση, όχι για υποσχέσεις που κανείς δεν μπορεί να τηρήσει.
Πώς μετατρέπεται μια συμβουλευτική συζήτηση στο κέντρο laser σε κράτηση κύκλου συνεδριών;
Μια συμβουλευτική οδηγεί σε κράτηση όταν ο πελάτης έχει στο τέλος ένα σαφές πλάνο: ποια θεραπεία, πόσες συνεδρίες, με ποιο μεσοδιάστημα, σε ποια συνολική τιμή. Ξεκινήστε με ερωτήσεις αντί για τεχνικά στοιχεία: τι τον ενοχλεί, τι έχει ήδη δοκιμάσει, μέχρι πότε θέλει να δει βελτίωση; Εξηγήστε έπειτα ειλικρινά τι είναι εφικτό. Όποιος μιλά στην αποτρίχωση για 6 έως 8 συνεδρίες και για σαφή, μακροχρόνια μείωση φαίνεται πιο αξιόπιστος από κάποιον που υπόσχεται τα πάντα.
Μια δοκιμαστική περιοχή (test patch) διώχνει τον φόβο του αγνώστου. Στο DEWEON 4LD ο αναλυτής δέρματος με τεχνητή νοημοσύνη επιλέγει αυτόματα το μήκος κύματος και την ενέργεια, κάτι που δείχνει στον πελάτη ότι η ρύθμιση ταιριάζει στο δέρμα του. Προτείνετε το πακέτο απευθείας στη συζήτηση και αναφέρετε ένα διαθέσιμο ραντεβού έναρξης.
